在以平价走量为主的平台上经营的商家，这两年普遍感到一种压力：商品的价格越来越透明，同行之间的竞争不断压低售价，而原材料、流量、运营的成本却没有同步下降。利润越来越薄，生意看起来还在走量，但真正能留下来的收益却越来越少。面对这种局面，商家的出路在哪里？

先说核心结论：价格竞争导致利润变薄，根本的应对方式是让商品走出"只比价格"的状态——通过产品改良、组合销售、细分人群和新增市场，把商品的价值做出来。对有实用功能、明显演示效果或特定使用场景的商品，TikTok Shop 东南亚跨境电商的内容和达人合作，能够帮助商家把价值表达清楚。但要清醒地认识到，更换平台并不会自动提高利润，真正决定结果的，仍然是商品竞争力和完整的成本核算。

一、价格竞争，利润为什么越来越薄

商家感受到的利润压力，背后有几个共同的原因。

第一，商品同质化严重。 当同类商品在功能、外观、规格上差异不大，用户选择时主要比较的就是价格，商家不得不通过降价来争取订单。

第二，价格信息高度透明。 用户可以很方便地比较不同商品的价格，任何溢价都很难建立，价格竞争被进一步放大。

第三，成本难以同步下降。 商品售价在竞争中被压低，但生产、物流、流量等成本有其刚性，两头挤压之下，单件利润自然越来越薄。

这种局面的本质，是商品缺少能让用户"不只看价格"的理由。 只要商品还停留在同质化、拼价格的状态，利润压力就会一直存在，换一个平台也未必能解决。

二、走出价格竞争的几个经营方向

要摆脱单纯的价格竞争，商家可以从几个方向着手，让商品产生差异化价值。

第一，产品改良。 在原有商品上增加实用功能、改善品质或使用体验，让商品有了"别人没有"的东西，从而支撑更合理的价格，而不是只能降价。

第二，组合销售。 把相关商品组合成套装，或者推出多件装，通过提高客单价、摊薄固定成本，改善整体利润。

第三，聚焦细分人群。 不再试图满足所有人，而是针对某一类有特定需求的用户，提供更贴合他们的商品和解决方案，在细分领域建立自己的优势。

第四，新增市场。 把商品带到增长更快、竞争格局不同的新市场，让商品面对新的消费人群，获得新的增长空间。

这几个方向往往是相互配合的。其中，新增市场对受困于国内价格竞争的商家来说，是值得评估的方向。东南亚市场的增长提供了客观条件：2025 年东南亚电商整体规模突破 1576 亿美元，同比增长 22.8%，目前渗透率仅约 11%；2025 年，TikTok Shop 东南亚跨境电商 GMV 同比增长 125%。

三、内容如何帮助商品表达价值

对有真实功能和场景的商品，TikTok Shop 的价值，在于它能让商品的价值"被看见"。

在以价格比较为主的场景里，商品的功能、效果、使用体验，往往很难被充分感知，用户只能看到价格。而在兴趣电商场景里，商品可以通过短视频、直播被真实演示：

一个有实用功能的商品，可以在视频里直接展示它解决了什么问题、怎么用、效果如何；

一个有明显演示效果的商品，画面本身就有说服力，用户一看就懂，容易被打动；

一个有特定使用场景的商品，可以在内容里还原真实的使用情境，让用户对号入座，产生"这正是我需要的"的感觉。

商家也可以与达人合作，由达人以真实体验的方式，向其用户群体介绍商品，借助达人的内容和口碑，让商品的价值更容易被接受。

这正是内容对差异化商品的意义：当商品确实有价值，内容就能把这种价值从"参数表"里解放出来，变成用户能直观感受的东西，从而让商品不再只能靠价格竞争。

四、哪些商品更适合走这条路

结合内容表达的特点，以下几类商品更适合通过差异化和 TikTok Shop 寻找出路：

有实用功能、能在视频里清楚演示使用方法和效果的商品；

有明显的视觉或体验效果，画面本身就能吸引人的商品；

对应特定使用场景、特定人群，需求明确的商品；

经过改良或组合，与普通同质化商品有了明显差异的商品。

平台上的一些品类数据也能作为参考。例如，2025 年按摩仪品类 GMV 增长超 10 倍、客单价 3 个月上涨 57%，美发个护电器 2024 年 GMV 增长 222%，宠物用品 2025 年同比增长 235%。这些品类大多具有功能可演示、场景可展示的特点，也印证了内容表达对这类商品的价值。

五、换平台不等于自动提高利润

这一点尤其需要清醒认识。

第一，新市场同样需要竞争力。 出海只是把商品放到了一个新市场，如果商品本身仍然同质化、没有差异化，照样会面临竞争，并不会因为换了地方就自动获得高利润。

第二，要做完整的成本核算。 跨境经营会涉及物流、平台费用、达人佣金、售后等成本，必须把这些都计入，算清楚商品在新市场是否真的有利润，而不能只看到售价。

第三，结果需要经营而来。 内容的传播、用户的接受、订单的产生，都需要商家投入时间和精力去经营，平台不承诺固定的出单或回报。

因此，正确的思路不是"换个平台就能赚钱"，而是"通过差异化提升商品竞争力，再借助内容和新市场，把价值和利润做出来"。 平台提供的是机会和工具，真正的结果，仍取决于商品本身和商家的经营。

六、起步建议

对受困于价格竞争、希望尝试的商家，建议这样推进：

第一步，先从商品端着手，思考自己的商品能否通过功能改良、组合销售或聚焦细分人群，做出差异化。

第二步，挑选其中功能可演示、场景可展示、更能体现价值的商品，作为出海的测试对象。

第三步，了解目标市场和规则，用短视频或达人合作做小范围测试，观察当地用户的真实反应。

第四步，根据反馈和实际成本数据，判断商品是否有利润空间，再决定是否加大投入。

在成本方面，平台入驻不收取开户费、年费，也不需要邀请码；一个店铺保证金为 90 美金，新商家可享 90 天保证金豁免，即 0 元试运营；完成新手任务后，可享 30–120 天佣金或 90 天交易手续费部分豁免，为商家小步测试提供了相对友好的条件。

结语

价格竞争激烈、利润变薄，并不意味着只能被动接受。商家真正要做的，是让商品从"只比价格"走向"有价值、有差异"，通过产品改良、组合销售、细分人群和新增市场，把利润空间重新做出来。对有功能、有效果、有场景的商品，TikTok Shop 东南亚跨境电商的内容和达人合作，能够帮助商家把价值讲清楚、让更多用户看见。

但请始终记住，换平台不是灵丹妙药，商品竞争力和完整的成本核算才是根本。把商品做扎实、把价值表达好、把账算清楚，增长才会真正到来。

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